Ключови показатели за ефективност

1. Пазарен потенциал – изготвяне на методика за измерване на пазарния потенциал за различни типове бизнес. Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите и CRM. Методики за определяне на пазарен потенциал. Практически примери.
2. ABC анализ – класификация на клиентите по три основни параметъра:
   1. По обем на покупките от нас – ранг на клиента, реални покупки
   2. По потенциал – оценка на възможностите
   3. По наш дял в покупките на клиента (в обем и стойност)

Наличието на такъв анализ ще задълбочи управлението на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.

3. Управление на продажбите
   1. Общо по търговски бизнеси/класове/територии
   2. по отделни клиенти (приоритетно клас А)

Цел: увеличаване на оборота в обем и стойност, увеличаване покупките на целеви продукти, нарастване на нашия пазарен дял (респ. дял в клиента), увеличаване на асортимента и др.

4. Стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл (CLTV)

Покупки на клиента по години в стойност (последен 3-5 годишен период) и на тази основа  претеглена печалба от този клиент. Това ще определи най-стойностните ни клиенти, ще ни даде възможност да управляваме продажбите индивидуално към тях с конкретни предложения, бюджетирани на база реална стойност и потенциална печалба.  Основни въпроси:

1. Колко печелим годишно от конкретен клиент
2. Какви са възможностите за печалба от него в бъдеще
3. Как да управляваме отношенията

5. Дял в клиента – какъв е делът на нашите продажби в общия обем покупки на клиента и как можем да го увеличим. Защо този показател е ключов, но често се пропуска? Как да го тълкуваме? Връзка на дял в клиента и стойност на клиента. Дял и лоялност.
6. Сегментация на клиентите – 5 базови принципа за ефективна сегментация. Кои са най-важните групи клиенти и как да управляваме отношенията с всяка една от тях. Вътрешни и външни сегменти за компанията. Примери за ефективна практическа сегментация. Измерване на печалбата по сегменти.
7. Удовлетвореност на клиентите – защо това е ключов показател в съвременните програми за CRM.

Защо клиентите ни заблуждават без да искат? Грешки при измерване на удовлетвореността – как да ги избегнем? Успешни практики.

8. Програма за лоялност и мотивация на клиенти
   1. Цели на програмата – показатели за измерване
   2. Степен на участие/безучастие
   3. Параметри за ефективност на програмата за лоялност
9. Програми за мотивация на служители, обвързана с KPI:
   1. Програми за мотивация – състезателни, по квоти и др.
   2. Програма за мотивация на екипи и структури
   3. Обвързване на мотивационната програма с KPI
10. Ключови компетентности на персонала във връзка със заложените KPI

 Цялостна Бизнес стратегия и KPI - ПРАКТИКУМ

Водещ: Явор Янкулов, PhD

Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.