Търговски мениджмънт

Програмата е разделена на 2 Модула:

1. Мениджърски модул – Мотивация и управление на търговски екипи
2. Бизнес модул – Управление на продажбите.

МЕНИДЖЪРСКИ МОДУЛ

Мотивация на търговци

• С какви инструменти разполагаме като търговски мениджъри и как да ги прилагаме на практика?
• Кое е специфичното при мотивация на търговци в България?
• Защо едни фактори са „хигиенни“, а други „мотивационни“? И защо мениджърите ги бъркат в практиката?
• Усилие – резултат – възнаграждение. Една практическа формула, която може да ни помогне много
• Обобщен опит и грешки от практиката на сходни компании в България

Специфика при мотивация на търговци; практиката в България – Резултати от проучване на Е-Training Centre

Мотивация на търговски екип

• Какво представлява „Търговският“ мениджмънт? Защо вече се прилага и от нетърговски структури и мениджъри?
• Може ли всеки екип да работи като търговски? Какво отличава добрите търговски екипи? Как да изградим такъв екип?
• Управление чрез цели – приложение на MBO в различни практически ситуации
• Как да „продадем“ идеята на екипа? Търговски умения, които трябва да притежава успешният мениджър
• Промяна в нагласите или промяна в уменията – кое е водещото? Как да провокираме промяната?
• Лидерски подходи в Търговския мениджмънт. Защо уволняват мениджъри, но не уволняват лидери?
• Как го правят в успешните организации и екипи? – обобщена практика от множество търговски компании в България и по света

Мотивационен профил на търговски екип (Практически инструмент)

• Как се прави мотивационен профил?
• За какво трябва да внимаваме?
• Тълкуване на профила. Практически изводи и препоръки за мениджъра

БИЗНЕС МОДУЛ

Управление на продажбите

Стратегическо управление на продажбите

• Оценка на възможностите на наличния търговски екип и определяне параметри за промяна
• Управление чрез цели - Адаптиране целите на търговския екип спрямо стратегическите задачи на фирмата
• Контрол по изпълнението на продажбите – KPI
• Основни принципи при налагане на успешна търговска стратегия

Сегментиране на пазара

• Сегментация на пазара – защо това е мощен практически инструмент за управление на продажбите?
• Критерии за избор на сегменти – практика при продажба на застрахователни продукти
• Управление на сегментите и въздействие върху тях
• Определяне “стойността” на сегментите и “цената” им за ДЗИ

Управление на продажбите към конкретни клиенти

• Процес на вземане на решение от потребителите
• Фактори, влияещи върху решението за покупка - време, цена, степен на заинтересованост, степен на възприемане на различията и др.
• Практически програми за Кръстосани и Допълнителни продажби – организация и проследяване на резултатите
• Влияние на рекламата, промоциите и насърчаването на продажбите - практически аспекти на регионално ниво

Практическа методика: Стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл (CLTV) - Как да определим най-стойностните си клиенти и да печелим повече от тях?

Допълнителни теми:

Пазарен потенциал – измерване на пазарния потенциал по търговски територии

Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите, повишаване на кръстосаните и допълнителните продажби.

ABC анализ – класификация на клиентите по три основни параметъра

• По обем на покупките от нас – ранг на клиента, реални покупки
• По потенциал – оценка на възможностите
• По наш дял в покупките на клиента (в обем и стойност)

Наличието на такъв анализ ще задълбочи контрола на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.

Управление на продажбите

• По отделни продукти и услуги

• По отделни клиенти (приоритетно клас А)

Цел: увеличаване на оборота в обем и стойност, увеличаване покупките на целеви продукти, нарастване на нашия пазарен дял (респ. дял в клиента) и др.

Програми за мотивация:

1. Програми за мотивация на търговци – състезателни, по квоти и др.
2. Програма за мотивация на търговски екип

Водещ: Явор Янкулов, PhD

Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.