-
Бизнес продажби и преговориМясто на обучението:Присъствено обучениеВреметраене на обучението:1 ден с включена лична консултацияЦена на обучението:180 EUR без ДДСТова обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.
Нов модул ПРОДАЖБИ ПРИ КРИЗА
- КОЙ Е УСПЕШНИЯТ МОДЕЛ НА ПРОДАЖБА ПРИ КРИЗА? (С практически примери)
- Как да го развиете във вашата компания? (Подсказване на конкретни решения)
- Кои са успешните търговци при криза?
- Какво конкретно правят?
- Как са разпределени при вас? (Инструмент за самостоятелно проучване)
Основни теми в програмата
Подготовка за бизнес продажба и преговори
- Установяване на потенциалните клиенти. Правило за трите "П". Четири лица при вземане решение за покупка - за бизнес клиенти
- Методи за достигане до потенциалните клиенти. Практика на българския пазар
- Изготвяне профил на клиента - практически тествана методика
- Развиване ползите за клиента - практически план
Характеристики на ефективния преговарящ
- Професионализъм
- Позитивно мислене
- Умения за активно слушане
Продажбено представяне
- Техники за осъществяване на контакт. СПИН метод за установяване основните потребности при продажба и преговори.
- Умението да задаваме въпроси.
- Планиране на продажбата и продажба на плана - извеждане на потребностите за клиенти търговци. Практически адаптивен подход.
Умения за водене на преговори
- Стратегия на преговорите
- Фази на преговорите
Подготовка
Размяна на информация
Преговаряне
Постигане на съгласие
Контрол по изпълнение на договореностите
- Боравене с отстъпките
- Техники за въздействие
- Техники за противодействие
Справяне с възраженията на клиентите - търговско преговаряне
- Какво представляват възраженията? Общи принципи и техники при посрещане на възраженията
- Планиране на възраженията. Разбиране на възраженията на клиентите
- Основни видове възражения и как да се справяме с всяко едно от тях
- Основни принципи при преодоляване на възраженията
- Водене на преговори при продажба. Определяне от какво клиента не може да се откаже; от какво може и на каква цена; кое не е важно за него но е важно за нас?
- Практически способи за водене на преговори при продажбен контакт
Успешно затваряне на продажбата и следпродажбено сътрудничество с клиентите
- Кога е моментът да се пристъпи към затваряне на продажбата?
- Метод на 5-те въпроса при затваряне. Разчитане на сигналите за покупка
- Какво прави добрият затварящ продажбите? - практически изводи
- 10-те най резултатни техники за затваряне - адаптация за българския пазар
- Най-често допусканите грешки - как да ги избегнем?
Методика на обучението
Обучението е разработено от консултантите на e-training и e адаптирано към българския пазар и потребители.
Всеки от модулите включва презентация, тренинг, казуси за разрешаване - индивидуални и групови, обсъждане на конкретни практически ситуации, въпроси за самостоятелна работа.
Водещ: Явор Янкулов, PhD