Първото впечатление е решаващо

Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg

Откъс от "Продажбата е лесно нещо"

Срещал съм в теорията изследвания, които доказват огромната важност на “първите 7 секунди”, “първите 90 секунди”, “първите 3 минути” и пр. Склонен съм да вярвам на всички тях, но не мога да приема което и да е за абсолютен принцип. Дори си мисля, че в продажбата нещата трябва да се разглеждат така: Важни са първите 7, последните 7 и всички други секунди между тях. Безспорен е обаче фактът, че първото впечатление е от изключителна важност. То трябва да започва с демонстрация на нашата радост от срещата ни с клиента. Например: “От няколко дни очаквам нашата среща…”, “От доста време се надявах да ми се разкрие благоприятна възможност за разговор с Вас…” и пр. Това показва на клиента, че ние сме уверени, подготвени за срещата и готови да пристъпим към работа. Щастливи сме, че можем да поговорим именно на тази тема, точно с тези хора. Тук има само един проблем: Това трябва да е истина.

Да седя или да стоя?

Често дори не си задаваме този въпрос, защото естеството на продажбата предполага задължително една от двете позиции. И все пак, когато сме прави ние можем:

• Можем да се движим. Когато седим неподвижно, очите на клиента се уморяват по-бързо поради факта, че са непрекъснато фокусирани в една точка. Клиентът започва да премигва по-често или се разсейва гледайки встрани.
  • В случаите, когато клиентите са повече от един, можем да се доближим до всеки от тях, да встъпим в непосредствен контакт, който е невъзможен, ако седим.
  • Можем да изпращаме несловесни сигнали. Ако говорим прави, клиентът ще знае, че нямаме намерение да говорим прекалено дълго, без да е необходимо да споменаваме това. Когато седнем, той ще разбере, че сме свършили и очакваме неговата реакция.
  • Когато се движим ни запомнят по-добре. При движение ще бъдем “фотографирани” множество пъти, като всяка “снимка” добавя ново впечатление. Най-голямата част от информацията се получава чрез зрението.
  • При движение ние самите сме най-доброто помощно средство - ние сме в ролята на доволен клиент (демонстрираме удоволствие от продукта), ние сме самия продукт и пр.

Нещо, върху което си струва да се замислим: Ако ние седим, клиентът във всеки момент може да стане и това да бъде силен повелителен сигнал, че е време да си вървим - клиентът го прави подсъзнателно, но прекъсването е факт. Е, той може да ни прекъсне и с думи, но това изисква вече волево, а не подсъзнателно усилие, което е много по-трудно.

Съвет: Използвайте първата предоставила Ви се възможност за да се изправите. Закачете на удобно (високо) място предварително подготвена таблица, снимка, диаграма и застанете до нея докато я обяснявате, а след това останете прави. Направете демонстрация с продукта, която изисква да сте изправени и след това останете в това положение. И задължително имайте предвид: Изправената поза на тялото често се тълкува като заплаха (особено когато клиентът е седнал), затова не навлизайте в личното му пространство.

Какво можем да научим от кучетата:

• Кучетата винаги имат такъв вид, който демонстрира искрена радост от срещата с нас (за питбулите тук няма да говорим).
• В техните ласки няма нищо прикрито. Те се впускат към нас, за да си поиграят, весело махайки с опашка.
• Те са еднакво сърдечни и внимателни към всички и не изразяват явни предпочитания към началниците.
• Това, което се опитват да изразят е много просто: “Вие ни харесвате. Тук ни харесва. Готови сме да ви помогнем с каквото можем.”
• Те не заекват, не говорят припряно, не налагат своето мнение.
• Езикът на тялото им е телеграфен и лесно разбираем.
• Кучетата чудесно усещат кога престават да са център на вниманието, оттеглят се настрани и лягат.
• Те си знаят цената и повечето от тях са с много мил характер.
• Те са верни приятели.

След изброеното до тук изводът е ясен - кучетата са най-добрите продавачи. Звучи малко несериозно, но мисля, че на много важни неща можем да се научим от тях. И още нещо: Опитайте да изиграете Вашето продажбено представяне пред някое куче. Те са забележителни слушатели, а критичните им забележки са много точни.