Новите лидери на пазара
Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg
По-голяма част от следващото изложение са изводи, направени в резултат на мащабно пазарно проучване, обхванало над 6 годишен период и повече от 5000 компании. Възможно е да са валидни за различни типове пазари, компании и продукти. Или поне така твърдят авторите на изследването.
Основен извод:
Истинските пазарни лидери, не са най-видимите или официалните такива, т.е. лидерите не са задължително компаниите с най-голям пазарен дял.
Основният проблем пред бизнеса днес:
ДЕФИЦИТЪТ НА КЛИЕНТИ!
Парадоксът е в това, че дефицитът не се изразява в намаляване броя на клиентите или снижаване на равнището на продажбите. И на нашия пазар броят на потенциалните и платежоспособни клиенти, макар и изключително бавно, но все пак расте. Пазарът предлага все по-голямо изобилие от продукти и услуги, а в същото време нараства броя на клиентите с неудовлетворени потребности. Ситуацията напомня на купон, където всички гости носят торти и соленки, но никой не е донесъл нещо за пиене.
Външни черти на новите лидери:
Новите лидери се отличават по това, че техните продажби растат средно три пъти по-бързо от продажбите за съответния отрасъл. Печалбата им, на 100 лева оборот, е средно два пъти по-голяма от печалбата на официалните лидери (по пазарен дял) и над три пъти и половина по-висока от средната за съответния отрасъл.
Върнете се и прочетете отново последния абзац. Това е същественото, над което трябва да се замислим и на което да обърнем внимание:
Продажби - растат средно три пъти по-бързо от продажбите за съответния отрасъл.
Печалба (на 100 лв. оборот) – над три пъти и половина по-висока от средната за съответния отрасъл.
Как са станали лидери?
Има три основни начини за това:
1) Тесни взаимоотношения с клиентите
2) Функционално превъзходство (по-ниска себестойност)
3) Новатори в предлагането на услуги
За да постигнат и запазят своите конкурентни преимущества, новите лидери имат допълнителни пазарни стратегии, насочени към преодоляване на дефицита от клиенти.
Вие имате шанс да бъдете сред новите лидери, ако:
- Ръстът на вашите продажби надвишава поне един път и половина ръста в продажбите на равните ви по положение и пазарна позиция конкуренти;
- Печалбата ви от един (среден) клиент е поне с 25% по-висока от печалбата на лидерите по пазарен дял;
- Задържате най-доходоносните си клиенти средно 40% по-дълго, отколкото е "прието" за вашия отрасъл;
- Бележите ръст на кръстосаните продажби от поне 10% годишно.
Чудесни параметри. Хайде сега, върнете се и ги прочетете пак в обратен ред. И се замислете какво можете да направите на практика по въпроса именно в тази обратна посока.
Да подскажем още малко, как може да станете Нови лидери на пазара?
Нека да започнем с една "обща диагностика"?
- Знаете ли кои са Вашите приоритетни клиенти (и какво трябва да влагате в това понятие)?
- Знаете ли какво те действително искат?
- Предлагате ли им най-малко на шест месеца нещо различно?
- Знаете ли вие и всички ваши сътрудници към какви стандарти се стремите?
Тайната на лидерството е във фокусираността
Внимателен подбор на най-важните и най-стойностните клиенти, и адаптиране на продажбите и обслужването към спецификата на техните конкретни потребности.
Основен принцип:
Не се стремете към спечелване на твърде много клиенти, подберете най-доходоносните и тези, с които работите при минимално "напрежение" (терминът "напрежение" включва множество конкретни изисквания и параметри и не може да бъде обяснен накратко).
Не бъркайте "фокусираност" с "простота"!
Твърде много "гуру" има на пазара, които пропагандират простотата като формула на успеха. Няма "прост" начин да станете лидери.
До неотдавна рецептите за лидерство бяха:
1) Най-добра цена;
2) Най-добър продукт.
Вече не е така!
Интересното е, че Новите лидери не са нито най-популярните компании, нито най-големите или най-забележимите от клиентите. Те просто са най-печелившите (на 100 лева оборот) и с най-висок ръст на продажбите.
Така ли е и при вас?
А как би могло да стане? Потърсе отговора в някои другите ни статии.
