Маркетинг за странни клиенти
Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg
Всички знаем, че клиентите трябва да се проучват внимателно. Знаем, че задача на маркетинга е да отговори на потребностите на клиентите. Знаем, че клиентите имат своите желания, нужди и потребности.
Но какво да правим, когато клиентите не знаят какво искат? Когато ни лъжат за своите предпочитания? Колко често ни се случва това?
Как странностите на клиентите се отнасят към “класическите” принципи на маркетинга?
Ето няколко “христоматийни” примери за странни клиенти. Или по-скоро за клиенти “пип-пип-пип...” (тук се намеси цензурата)
Класически принцип 1:
Отговорете на претенциите на клиентите!
Фирма, предлагаща на пазара кетчуп, направила мащабно потребителско проучване и получила много претенции относно “вкуса” на своята продукция. Фирмата пуснала нови марки, за да отговори на вкусовите предпочитания на своите клиенти. Продажбите на “стария” продукт нараснали значително. Новите марки се провалили.
Класически принцип 2:
Питайте клиентите за техните предпочитания!
Голяма група жени, очакващи началото на фирмено представяне, били поканени да изберат между две зали. Едната била обзаведена модерно, другата в по-старинен стил, с тежки класически мебели, килими и пр. Много по-голяма група жени влезли в “старинната” зала. На въпроса коя зала им харесва повече те отговорили, че това е модерната.
Или както е казал Хенри Форд: „Ако бях попитал клиентите ми какво искат, те щяха да ми отговорят, че искат по-бърз кон.“
Класически принцип 3:
Клиентите имат различни разбирания за качество!
На домакини бил предложен за тестване прах за пране в три вида опаковки – жълта, синя и жълто-синя. Домакините отговорили, че жълтият прах е твърде силен и уврежда тъканите. Синият им се сторил слаб, след него оставали повече петна. Най много им допаднал жълто-синият. Правилно, познахте! И в трите пакета имало един и същ прах!
Класически принцип 4:
Клиентите правят “рационален” избор!
На клиенти, направили покупка в супермаркет, били предложени сладки като почерпка. Сладките били един вид, но на клиентите се подавали два подноса. На единият имало само няколко самотни сладки, а другият бил пълен. Почти винаги клиентите избирали сладка от полупразният поднос.
Класически принцип 5:
Клиентите обичат да имат избор!
Същият експеримент с два подноса сладки, но на клиентите им предлагали да си вземат и от “двата вида сладки”, а после ги питали кои сладки са по-вкусни. Клиентите категорично посочили като по-вкусни тези от по-празния поднос.
Какви са странностите на Вашите клиенти?
