Проект - Управление на продажбите

ПРАКТИКУМ ЗА ВОДЕЩА КОМПАНИЯ В АГРО СЕКТОРА

1. Пазарен потенциал – изготвяне на единна методика за измерване на пазарния потенциал по търговски територии
2. ABC анализ – класификация на клиентите по три основни параметъра:

• По обем на покупките от нас – ранг на клиента, реални покупки
• По потенциал – оценка на възможностите
• По наш дял в покупките на клиента (в обем и стойност)

3. Управление на продажбите
   • Общо по търговски територии
   • по отделни клиенти (приоритетно клас А)

Цел: увеличаване на оборота в обем и стойност, увеличаване покупките на целеви продукти, нарастване на нашия пазарен дял (респ. дял в клиента), увеличаване на асортимента и др.

4. Стойност на клиента

Покупки на клиента по години в стойност (последен 3-5 годишен период) и на тази основа  претеглена печалба от този клиент. Това ще определи най-стойностните ни клиенти, ще ни даде възможност да управляваме продажбите индивидуално към тях с конкретни предложения, бюджетирани на база реална стойност и потенциална печалба. 

5. Програми за мотивация:

• Обзор на практиката за различни фирми в ЕС и България – кое можем да приложим успешно?
• Програми за мотивация на търговци – състезателни, по квоти и др.
• Програма за мотивация на търговски екип – приложима ли е при нас, какви са възможностите?